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Channel Marketing
Wie Sie Ihre Vertriebspartner im Channel Marketing unterstützen können - Definition, Vorteile, verschiedene Arten des Channel Marketings und Herausforderungen auf einen Blick.
Wie Sie Ihre Vertriebspartner im Channel Marketing unterstützen können
In der Vergangenheit waren in vielen Unternehmen die Vertriebskanäle starr anhand der Branchen und Sparten orientiert. Durch die Entwicklung des Internets, die Nutzung von Social Media und die damit zusammenhängende Veränderungen in der Customer Journey der Kunden, wird heutzutage jedoch versucht, die Vertriebskanäle optimal an die verschiedenen Bedürfnisse der Kunden anzupassen. Da es jedoch meist nicht nur eine spezifische Kundengruppe gibt, sondern verschiedene Personengruppen angesprochen werden sollen, ist es wichtig für jedes Produkt oder jede Dienstleistung die optimalen Vertriebskanäle zu finden. Diese kundenorientierte Vermarktung und das richtige Channel Marketing, kann anhand von Marktforschung und der genauen Analyse der Zielgruppen und derer Kauf- und Medienverhalten bestmöglich geplant werden.
Was ist Channel Marketing?
Generell gibt es heutzutage nicht mehr nur den einen einzig richtigen Weg oder Ort ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen und zu vermarkten, sondern viele verschiedene Vertriebskanäle. Durch die Digitalisierung und Globalisierung bieten sich immer mehr Vertriebskanäle an, auf denen die eigenen Güter angeboten werden können. Die Kanäle sind hierbei die Wege, den das Produkt vom Hersteller oder der Marke hin zum Endkonsumenten nimmt. Dies kann über einendirekten (Online-) Shop erfolgen, oder aber auch über Vertriebs- und Absatzpartner (z.B. Händler). Auf der Customer Journey, der Reise des Produkts zum Kunden, ist jeder Touchpoint wichtig und kann Einfluss auf den letztendlichen Verkauf nehmen. Effektives Channel Marketing bedeutet deshalb Vertriebspartner zu finden, die den erfolgreichen Weg des Produkts hin zum Kunden unterstützen und neue Wege bieten, es zu vermarkten oder zu vertreiben (egal ob am POS oder auf Social Media). Die Vertriebsart, auf die das Channel Marketing aufbaut, ist der indirekte Vertrieb. Hierbei werden die Güter über (unabhängige) Vertriebs- oder Absatzpartner an die Kunden herangetragen und kommuniziert. Hierbei versucht der Hersteller bzw. die Marke an Bekanntheit zu gewinnen und das allgemeine Markenimage über die Vertriebspartner auszubauen. Damit dies gelingt, müssen für das Channel Marketing die richtigen Partnerschaften ausgebaut und gepflegt werden. Generell sind verschiedene Kanäle und das Marketing nicht nur für große Unternehmen und Brands relevant, auch kleinere Hersteller können von den verschiedenen Vertriebswegen profitieren und ihre Bekanntheit steigern.
Die verschiedenen Arten im Channel Marketing
To-Partner-Channel-Marketing
Hierbei handelt es sich um Maßnahmen der Kommunikation, die an die eigenen Vertriebspartner gerichtet sind. Sie helfen vor allem dabei die Beziehung zu den Vertriebspartnern zu pflegen und aufzubauen und eine Grundlage für ein erfolgreiches Endkunden Marketing zu schaffen.
Through-Partner-Channel-Marketing
Bei Through-Partner-Aktivitäten, werden die Werbeinhalte zwar vom Unternehmen geliefert, das Marketing verläuft jedoch komplett durch die Vertriebs- oder Absatzpartner. Die Vertriebspartner fugieren hierbei als Sprachrohr für die Marke.
With-Partner-Channel-Marketing
Im Gegensatz dazu, wird im With-Partner-Channel-Marketing an einer gemeinsamen Marketing-Strategie gearbeitet. Hierbei werben die Marke und die Händler bzw. Vertriebspartner* gemeinsam, meist unter beiden Namen für die Produkte und Dienstleistungen.
Welche Vorteile bietet Channel Marketing?
Generell bietet das Channel Marketing und der indirekte Vertrieb die Möglichkeit besser auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen und immer die richtigen Kanäle für die Vermarktung der unterschiedlichen Produkte und Services zu nutzen. Lokale Vertriebs- oder Absatzpartner eignen sich hierbei besonders gut, da sie direkt vor Ort und nah am Kunden sind. Durch diese räumliche Nähe kann direkter an die Kunden kommuniziert werden und neue Trends und Herausforderungen aufseiten der Kunden werden direkt und schnell wahrgenommen. Dadurch bauen die Vertriebspartner ein großes Wissen über die lokale Zielgruppe aus, welches auch für die gesamt Marke und die zukünftige Planung von Produkten und Marketingmaßnahmen vorn Bedeutung ist. Sie wissen, ob ihre Kunden eher im Internet oder lokal anzutreffen sind und welche Social Media Kanäle diese nutzen. Zudem bietet das Channel Marketing die Möglichkeit durch die Zusammenarbeit im Marketing die Kosten aufzuteilen und zu reduzieren, wodurch auf Seiten des Unternehmens wie auch der Vertriebspartner eine Win-Win-Situation erreicht werden kann.
- Direktes Marketing und Kommunikation vor Ort oder im Internet
- Austausch mit den Kunden und frühes Erkennen von Trends (z.B. Social Media)
- Lokale Ansprechpartner und regionale Ausrichtung
- Geteilte Werbekosten und effizientes Ressourcen-Management
Welche Herausforderungen ergeben sich?
Generell sollten die verschiedenen Kanäle und somit die Vertriebspartner allerdings mit Bedacht ausgewählt werden. Nur eine gut strukturierte und geplante Partnerschaft führt zu einem größeren Erfolg für beide Seiten. Bei der Auswahl potenzieller Vertriebspartner ist es wichtig auf die Zielgruppe und Expertise zu achten und die Produkte, Mitbewerber und bedienten Märkte zu analysieren. Neben den vielseitigen Vorteilen ergeben sich im Channel Marketing allerdings auch Herausforderungen, die es zu meistern gilt. Vor allem bei der Zusammenarbeit mit kleineren, lokalen Vertriebspartnern, kann es passieren, dass vor Ort noch wenig Marketing Know-how vorhanden ist.Die Vertriebspartner haben meist keine eigene Marketingabteilung und die einheitliche Durchführung des Marketings auf verschiedenen Kanälen kann sich als schwierig herausstellen. Vor allem kleinere Vertriebspartner sind oft eher auf den Vertrieb fokussiert und brauchen möglicherweise mehr Unterstützung in der Planung und Umsetzung der Marketingkampagnen. Hierbei ist es zudem wichtig einheitliche Botschaften und Ziele festzulegen, um mögliche Konflikte zwischen den Absichten der Marke und den persönlichen Zielen des Partners zu vermeiden.
Softwareunterstützung im Channel Marketing
Um die Umsetzung der Marketingvorhaben aufseiten der Vertriebspartner sowie der Brand möglichst einfach zu gestalten, bietet es sich an eine gemeinsame Softwareunterstützung auszuwählen, welche das komplette Channel Marketing umspannt. Hierbei setzten sich vor allem Marketingportale, sogenannte Through Channel Marketing Automation Systeme (kurz: TCMA) durch. Ein solches Portal, bietet meist als Software-as-a-Service Lösung die Möglichkeit, von überall auf die Marketinginhalte, Kampagnen und Richtlinien zuzugreifen. Das Unternehmen bietet den Vertriebspartnern im Marketingportal die verschiedensten Marketingkanäle und -materialien an, welche von den Vertriebspartnern über Vorlagen bearbeitet, angepasst und direkt bestellt oder veröffentliche werden können. Somit hat jeder Vertriebspartner, auch ohne Marketingkenntnisse, die Chance das Portal zu nutzen und sich seinen persönlichen Marketingmix (online und offline) aufzubauen und entlang der unternehmensweiten Marketingkampagnen zu werben. Hierüber können sowohl klassische Werbemittel aber auch Kampagnen für das Internet oder Social Media erstellt werden. Zudem bieten Marketingportale die Möglichkeit Richtlinien zum Corporate Design sowie digitale Assets, wie Bilder, Videos oder Dateien zu speichern und an die Vertriebspartner weiterzugeben. Gemeinsam mit der Möglichkeit die Kommunikation zu verbessern und Analysen über die Marketingaktionen durchzuführen, bietet ein solches Portal eine Plattform, auf der alle Kanäle überblickt werden können. Somit können Sie gemeinsam mit Ihren Vertriebspartnern die Ziele für Channel Marketing erreichen.
Channel Marketing im Einsatz der Werbemaßnahmen
Neben der Klassifizierung der Vertriebswege und Vertriebspartner als Channel können Channel auch die Wege sein, auf denen Sie Ihre Marketingmaterialien veröffentlichen. Der Trend geht hierbei klar hin zum Einsatz verschiedenster Verbreitungsformen. Digitale Marketingplattformen wie Social Media, Online oder E-Mail Marketing wird kombiniert mit klassischen Druckprodukten. Je nach Zielgruppe und Kunden wird der beste Kanal ausgewählt. Hierbei kann zwischen einem Cross-Channel-Marketing und einem Multi-Channel-Marketing unterschieden werden.
Multi-Channel-Marketing
Im Multi-Channel-Marketing werden die Kampagnen und Inhalte lediglich auf den verschiedenen Kanälen veröffentlicht. Jeder Kanal (z. B. E-Mail, Print, Out-Of-Home, etc.) wird allerdings einzeln betrachtet und unabhängig voneinander bedient. Somit werden die Inhalte und Produkte, welche beworben werden sollen, auf möglichst vielen Kanälen veröffentlicht.
Cross-Channel-Marketing
Im Cross-Channel-Marketing hingegen ist jeder einzelne Kanal auf die anderen Kanäle abgestimmt und die Kampagnen je nach Erfolgsaussichten platziert. So kann es sein, dass teilweise eine Kampagne rein online (E-Mail, Website oder Social Media) abläuft, während andere Kampagnen mehr cross medial aufgebaut sind.