Verschiedene Strategien und Herausforderungen im Handelsmarketing

Inhalt

Was ist Handelsmarketing?

Das Handelsmarketing beschäftigt sich mit dem Vermarkten und Anbieten aller Produkte, Teilprodukte und Abläufe im Handel. Durch die verschiedenen Teilbereiche im Handel, welche nicht nur aus dem Absatz und Verkauf der Endprodukte, sondern auch aus der Beschaffung des Produkts, der tatsächlichen Konkurrenz und den internen Abläufen besteht, ist das Handelsmarketing ein sehr vielfältiger Bereich im Handelsmarketing. Durch diese Vielfältigkeit ist es nötig, die einzelnen Bereiche und deren Besonderheiten genauer unter die Lupe zu nehmen.

Definition

Der Begriff Handelsmarketing steht für institutionenspezifisches Marketing für Handelsbetriebe, meist als Beschaffungs- und Absatzmarketing aufgefasst. Sämtliche Instrumente des Handelsmarketings sind gemäß den jeweils spezifischen Gegebenheiten auf den Beschaffungs- und Absatzmärkten einzusetzen. Hauptschwierigkeit ist die Koordination der unmittelbar gegenseitig wirkenden Konsequenzen.

Für wen ist Handelsmarketing relevant?

Das Handelsmarketing ist ein interessantes Gebiet für alle Personen die mit dem Handel und Handelsbetrieben zusammenarbeiten. Das betrifft also vor allem Hersteller und Personen, die in der Beschaffung und Herstellung von Produkten beschäftigt sind. Das betrifft die Mitarbeiter des Unternehmens, alle ihre Lieferanten und auch die Konkurrenzanbieter. Da die fertigen Produkte und Dienstleistungen allerdings an ganz verschiedene Arten von Kunden gehen, ist das Handelsmarketing auch für den Endkonsumenten relevant. Durch die vielen verschiedenen Einsatzbereiche und Instrumente des Handelsmarketings können Teilbereiche und das Management davon für nahezu jede Person interessant werden.

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Was macht das Handelsmarketing aus? Wo liegen Herausforderungen?

Ständige Erforschung der relevanten Märkte: Absatzmarkt, Beschaffungsmarkt, Konkurrenzmarkt, interner Markt
Vielschichtige Differenzierung möglich: nach Sektoren (z.B. Einzelhandelsmarketing oder Versandhandelsmarketing) oder nach Branchen, Betriebsgrößen, Standorten, etc.
Verknüpfung und gegenseitige Abhängigkeit der einzelnen Bereiche (Hersteller, Lieferanten, Management)
Allgemeines Ziel im Marketing: Gewinnung von Neukunden und Absatz
Kunden werden durch hohe Produkt- und Servicequalität langfristig gebunden
Sicherung der Marktanteile im Wettbewerb

Die relevanten Märkte

Der Absatzmarkt bietet die Plattform, auf der Produkte wie beispielsweise Konsumgüter und auch Dienstleistungen angeboten werden und die Kunden zum Kauf gebracht werden sollen. Hierbei wird im Marketing besonders viel Wert darauf gelegt die Bedürfnisse der Kunden zu kennen und das Produkt bzw. die Dienstleistung möglichst passgenau zu präsentieren. Vor allem die betriebliche Marketingabteilung kümmert sich darum, wie die Unternehmensleistung bestmöglich auf dem Markt platziert werden und wie der größtmögliche Absatz erzeugt werden kann. Unterscheiden kann man das Absatzmarketing zum einen anhand der Ausrichtung auf den lokalen, nationalen oder internationalen Markt, zum anderen auch aufgrund des Angebots und der Beteiligten. Auch wenn beim ersten Gedanken an Marketing die meisten Menschen sofort an das Absatzmarketing denken, reicht dieses alleine nicht aus. Ohne die anderen Teilbereiche des Handelsmarketings kann ein Produkt nicht richtig produziert oder auf dem Absatzmarkt angeboten werden.

Anzeigen
Print-Marketing
Online-Marketing
Werbung im Öffentlichen Raum
Soziale Medien

Auf dem Beschaffungsmarkt klärt sich, woher die Rohstoffe für die eigene Produktion kommen oder welche Produkte benötigt werden, um eine Dienstleistung anzubieten. Somit ist dieser Markt der Produktion und dem Absatzmarkt vorgelagert und jeder Hersteller und jedes Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen auf dem Absatzmarkt anbietet, ist auch auf dem Beschaffungsmarkt vertreten. Beschaffen werden für die Herstellung nicht nur die einzelnen Teile und Ressourcen, sondern auch finanzielle Mittel, Arbeitskräfte und Vorprodukte die für die Fertigstellung benötigt werden. Durch die immer globalere Vernetzung ist auch der Beschaffungsmarkt international ausweitbar und wandelbar. Für Unternehmen und Hersteller, von denen die Ressourcen und Teile bezogen werden, ist ihr Absatzmarkt der Beschaffungsmarkt des Produzenten des Endprodukts. Im Marketing des Beschaffungsmarkts geht es somit darum, die Einkaufsaktivitäten möglichst zielgerichtet zu beeinflussen und effizient zu gestalten.

Anbindung von Zulieferern
Kontakt zu Dienstleistern

Der Konkurrenzmarkt ist, frei wie der Name sagt, ein Markt, auf dem eine große Konkurrenz und somit ein großer Vergleich herrscht. Diese Konkurrenz lässt sich unterteilen in die große Anzahl an Lieferanten und eine hohe Anzahl an Käufern. Wenn somit viele Anbieter bzw. Lieferanten das gleiche Gut anbieten, so können einzelne Handelsbetriebe relativ wenig Einfluss auf den Preis haben. Das Gegenteil hierzu wäre ein Monopolmarkt, auf dem nur wenig Konkurrenz herrscht oder ein knappes Gut angeboten wird. Aufgrund des großen Angebots ist es im Konkurrenzmarketing somit wichtig sich von den Mitbewerbern abzuheben. Dies geschieht meist durch das Hervorheben von Produkteigenschaften oder besonders günstigen Verkaufspreisen. Abgesehen von Konkurrenz um den Käufer, können Mitbewerber im Handel auch als Informationsquelle genutzt werden. Sie dienen zum Erfahrungsaustausch und bieten die Möglichkeit, Prozesse und Abläufe im Unternehmen zu vergleichen.

Werbegemeinschaften auf horizontaler Ebene
Einheitliche Werbeschwerpunkte
Austausch zwischen verschiedenen Standorten

Interner Markt

Der vierte Markt, der im Handelsmarketing bedient wird, ist der interne Markt. Auf dem internen Markt spielen sich die Abstimmungen innerhalb des Unternehmens ab. Hierbei geht es zum einen um die richtige Präsentation und Preisgabe der Waren und Güter in den Läden. Es werden vor allem Fragen zur Ladengestaltung und Warenpräsentation geklärt. Auf der anderen Seite sind auch innerbetriebliche Abläufe von Bedeutung. Abstimmungen zu Personalschulungen und Weiterbildungen sowie die Kontrolle von Abläufen wie der Wareneingangskontrolle fallen auch unter das Feld des internen Marktes.

Agentur- und Ladenausstattung
Interne Mailings
Interne Kommunikation
Schnittstellen

Ziele im Handelsmarketing

Auch im Handelsmarketing, wie im Marketing allgemein, ist das Ziel, letztendlich Kunden zu generieren und diese langfristig vom eigenen Produkt, dem Dienstleistungen und dem kompletten Unternehmen zu überzeugen. Handelsbetriebe möchten beim Kunden vor allem für die hohe Qualität im Bereich Service und Produkt im Gedächtnis bleiben. Nach der Betrachtung der verschiedenen Märkte wird jedoch klar, dies gelingt nicht nur durch reines Absatzmarketing. Auch das Beschaffen der Einzelteile und die Sicherung von Anteilen auf dem Wettbewerbsmarkt sowie die interne Verwirklichung spielen eine ausschlaggebende Rolle in der Überzeugung des Endkunden. Somit liegt der Erfolg des Handelsmarketings durchaus in der systematischen und konsequenten Durchführung in allen vier Märkten.

Multi Channel Konzepte

Durch die immer fortschreitende Crossmedialität werden auch im Handelsmarketing immer mehr verschiedene Plattformen und Maßnahmen bedient. Produkte und Dienstleistungen können anhand von einer Kampagne auf verschiedenen Offline- und Onlinekanälen platziert werden.

Augmented Reality

Auch im Absatzmarketing finden Augmented Reality Angebote immer mehr Anklang. Vor allem in Onlineshops können Produkte über verschiedene Maßnahmen virtuell anprobiert, kombiniert und getestet werden. Somit kann der technische Test bereits vorab vor Fehlkäufen bewahren.

Soziale Netzwerke

Nicht nur im Privatleben werden Soziale Netzwerke immer beliebter. Auch im Handelsmarketing wird vermehrt online und über Plattformen kommuniziert. Über diese Instrumente des Marketings können Interessenten direkt und in ihrem alltäglichen Leben abgeholt werden. Auch die einfache Filterung und Zielgruppenbestimmung macht die Netzwerke zu einer der beliebtesten Maßnahmen des Marketings.

IT Systeme

Durch die immer weiter fortschreitende technische Entwicklung kann an vielen Bereichen im Marketingprozess eine technische Unterstützung eingesetzt werden. Sei es zur Verwaltung von Daten oder der direkten Weitergabe an die angelagerten Dienstleister, der Einsatz von IT Systemen spart Zeit und Geld. Diese Ressourcen können in anderen Prozessschritten wieder investiert werden.

Wie kann eine Software unterstützen?

Im Handelsmarketing, vor allem auf dem Absatzmarkt, ist es wichtig, die Kunden zu erreichen und eine einheitliche Marketingstrategie anzuwenden. Diese Einheitlichkeit und die effiziente Nutzung der Marketingmöglichkeiten, kann durch eine Softwarelösung unterstützt und vereinfacht werden. Hierbei ist es wichtig, auf die verschiedenen digitalen Ressourcen zugreifen zu können und beispielsweise Bilder, Videos, Grafiken aber auch Daten- oder Adresslisten an alle Beteiligten weiter zu leiten. Wird den Mitarbeitern die komplette Datenbank an Medien (über ein Digital Asset Management) zur Verfügung gestellt, können diese sich zuerst von der Medienauswahl inspirieren lassen und neue Ideen entwickeln. Ist dies nicht der Fall, können nur gezielt Medien bei der Zentrale angefragt werden, was zu einer weniger kreativen oder abwechslungsreichen Nutzung der Medien führt. Um diese Medien letztendlich in fertige Marketingmaterialien einzubeziehen, hilft ein Marketingportal.

In einem Marketingportal lassen sich alle Druckmedien und Instrumente einer klassischen Web-to-Print-Plattform zu einem System zusammenfassen. Darüber hinaus lassen sich crossmediale Marketingmaterialien aller Art personalisieren und bearbeiten und direkt beim Dienstleister bestellen, drucken oder reservieren. Hierbei ist es nicht nur möglich gedruckte Materialien zu erstellen, sondern auch digitale Werbeanzeigen zu schalten und Beiträge auf sozialen Medien zu erstellen und sogar zu bewerben. Der große Mix an verschiedenen Marketingmaterialien ermöglicht es, eine komplette Kampagne im Handelsmarketing mit den richtigen Maßnahmen im Marketing zu begleiten. Durch die Integration des firmeneigenen Digital Assets Management Systems können auch gespeicherte Daten und Medien direkt bei der Produktion von Marketingmaterialien verwendet werden und vereinfachen den Prozess noch zusätzlich. Neben diesen Vorteilen kann mit einem Marketingportal zudem noch eine allgemeine Planung von Marketingschwerpunkten veröffentlicht werden, auf die alle relevanten Absatzpartner zugreifen und die sie für ihre eigene Planung berücksichtigen können.