Die verschiedenen Strategien im Händler-Marketing

Egal ob im Handel, in der Versicherungsbranche, als Franchise oder dezentrales Unternehmen, die Zusammenarbeit mit lokalen Händlern ist für Unternehmen oftmals eine große Chance lokale Kundengruppen anzusprechen, sich auf dem Markt zu positionieren und den Absatz zu steigern. Trotzdem ist die Zusammenarbeit mit unabhängigen Vertriebspartnern oft auch eine Herausforderung und ein interner Wettbewerb mit den Mitbewerbern, schon bevor die Kunden überhaupt ins Spiel kommen. Die Händler bieten im Normalfall nicht nur die Produkte und Dienstleistungen eines Herstellers an, sondern haben verschiedene Marken im Sortiment. Deshalb ist es besonders wichtig, eine gute Partnerschaft mit den Händlern einzugehen und Strategien zu finden, wie diese das eigene Produkt mehr und besser bewerben, als das der Konkurrenz. Hierbei gilt es vor allem Anreize zu liefern und langfristig auf Augenhöhe zusammenzuarbeiten. Händler-Marketing und -Vertrieb funktioniert dann besonders gut, wenn auf Seite des Händlers und der Marke eine Win-Win-Situation entsteht, von der auch der Endverbraucher profitiert.

Warum sind lokale Händler wichtig?

Die Händler sind für Unternehmen und Marken besonders wichtig, da sie direkt vor Ort bei den Kunden sind und den direkten Kontakt zur Zielgruppe pflegen. Sie sind die Ersten, die mit der Nachfrage oder möglichen Problemen der Kunden konfrontiert werden. Somit sind Händler nicht nur für den Vertrieb und das Marketing wichtig, sondern auch ein Kanal um die Trends und Veränderungen zu registrieren, welche wiederum für die zukünftige Produktentwicklung wertvoll sein können. Für die Händler kann eine Partnerschaft mit großen Marken nicht nur gefragte Produkte, sondern auch individuelle Unterstützung im Marketing liefern. Mit dieser Hilfe können auch kleinere Händler einen erfolgreichen, crossmedialen Marketingmix aufbauen und sich an neue Marketingkanäle im Internet (wie die Social Media-Plattformen „Facebook“ und „Instagram“) trauen. Dies wird vor allem durch einen stetigen Dialog, Incentives und Vergünstigungen sowie Schulungen in Marketing und Vertrieb sichergestellt. Durch dieses vermehrte Marketing können letztendlich die Absätze gesteigert werden. Händler und Unternehmen profitieren von den erwirtschafteten Gewinnen gleichermaßen.

Kooperationsmarketing unter dem Namen des Herstellers

Eine Möglichkeit ist es, gemeinsam mit den lokalen Händlern zu werben. In dieser Kooperationsstrategie werden die Namen des Händlers und des Herstellers auf den Marketingmaterialien genannt. Meist versorgt das Unternehmen die lokalen Vertriebspartner mit den Marketingunterlagen, welche diese kostengünstig für ihr lokales Marketing nutzen können. Diese Werbemittel werden entweder direkt bereitgestellt oder können vom Händler zusätzlich individualisiert und an die Zielgruppe angepasst werden. Das Design und die Corporate Identity wird jedoch meist von dem Hersteller festgelegt. Somit wird die Marke des Herstellers, über die lokalen Händler, an die Kunden gebracht und wird insgesamt bekannter. Die Händler hingegen bekommen Unterstützung in Form von teilweise kostenlosen oder vergünstigten Marketingmaterialien und Vorlagen für verschiedenste Werbeformen (z.B. Anzeigenschaltung, Internet Werbung, Social Media oder klassische Druckstücke). Diese Bezuschussungen können, je nach Erfolg und Absatz des Partners, vergeben und ausgeweitet werden. Somit erhalten erfolgreiche Händler Vorteile und einen Anreiz, in Zukunft mehr der Produkte zu bewerben und den Verkauf zu steigern. Allerdings ist es hierbei wichtig von Anfang an klare Absprachen zu treffen und genau zu regeln, wer für die Beschaffung, Erstellung und Produktion der Marketingmaterialien zuständig ist und von wem die Kosten getragen werden.

Werbung im Namen des Händlers (Private Labeling)

Im Gegensatz zum Kooperationsmarketing steht die Private Labeling-Strategie. Hierbei hat der Händler die Möglichkeit das Marketing komplett im eigenen Corporate Design und mit den eigenen Daten (Logo etc.) zu erstellen. Die Materialien hierzu werden als Vorlagen (meist in einem Marketingportal) vom Hersteller zur Verfügung gestellt und können vom Händler bearbeitet und bestellt werden. Trotzdem befinden sich in den Marketingmaterialien weiter die Produkte und Informationen der Herstellermarke, welche jedoch unter dem Namen des lokalen Händlers vertrieben werden. Diese Strategie ist vor allem für Marken interessant, die ihre lokalen Händler stärken und nicht selbst als Marke bei den Endverbrauchern auftreten möchten. Hierbei liefern sie den Händlern die Möglichkeit viele neue Marketingstrategien zu nutzen und auf einfachem Wege Werbemaßnahmen zu produzieren. Jegliche Absprachen zu Corporate Design-Vorgaben fallen somit weg und dem Händler wird eine zusätzliche Freiheit in der Vermarktung der Produkte eingeräumt. Händler erhalten dadurch die Vorteile, dass sie ihre Unabhängigkeit behalten und trotzdem auf das Marketing-Know-how, die Informationen und die Werbemaßnahmen-Empfehlungen des Herstellers zurückgreifen können.

Gemeinsam wachsen und neue Wege gehen

Egal für welche Strategie man sich letztendlich entscheidet, als Marke bietet man den Händlern idealerweise immer die Möglichkeit möglichst einfach und vielfältig Werbung für das eigne Produkt oder die Dienstleistung zu produzieren und zu veröffentlichen. Dies wird vor allem dann interessant, wenn auch neue Werbemaßnahmen wie Social Media oder generell Online-Werbung eingeführt werden soll. Vor allem die junge Zielgruppe benutzt bei ihrer Suche nach Anbietern meist Suchmaschinen wie Google oder sucht sogar direkt auf Instagram und Co. Nur wer diese Customer Journey des eigenen Kunden kennt, kann die richtigen Plattformen auswählen und die eigene Zielgruppe direkt ansprechen. Besonders online zu werben ist jedoch für lokale Händler oft Neuland und wird noch nicht ausreichend genutzt. Mit der richtigen Zusammenarbeit zwischen der Marke und dem Händler können allerdings auch diese Bereiche ausgebaut und ein gemeinsames, regionales Online Marketing verwirklicht werden. Diese Zusammenarbeit führt generell dazu, den Absatz zu steigern, was wiederum finanzielle Vorteile für beide Beteiligten liefert.

Sollten auch Sie gerade vor der Entscheidung stehen, wie Sie Marketing mit Ihren Händlern durchführen wollen, freuen wir uns über ihren Kontakt. Gerne zeigen wir Ihnen in Case Studies auf, wie andere Unternehmen mit dieser Herausforderung umgehen.