Gemeinsamer Marketing-Erfolg: Wie Sie die Zusammenarbeit mit Ihren Vertriebspartnern stärken

Als Unternehmen ist eines der wichtigsten Ziele, durch den Verkauf der eigenen Produkte oder Dienstleistungen, einen möglichst hohen Umsatz zu erzeugen. Dieses Vorhaben wird vor allem dann zur Herausforderung, wenn der Vertrieb nicht zentral, sondern über Vertriebspartner erfolgt. Somit muss sich das Unternehmen voll und ganz auf die Bemühungen der Vertriebspartner verlassen können, da diese letztendlich für das Verkaufen der Produkte und die Gewinnung von Kunden verantwortlich sind. Vertriebspartner sind die Personen, die den direkten Kontakt zu den Endkunden aufbauen, das Unternehmen repräsentieren und die Informationen zu den Produkten übermitteln. Natürlich sind auch Vertriebspartner daran interessiert einen möglichst hohen Umsatz und somit auch Gewinn zu erwirtschaften. Einige dieser Vertriebspartner machen allerdings nicht nur Vertrieb für das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens, sondern haben sogar Konkurrenzprodukte im Sortiment. Hierbei ist es für ein Unternehmen besonders wichtig, viel Wert auf die Partnerschaft mit den Vertriebspartnern zu legen. Die Vertriebspartner legen beim Marketing meist nicht nur Wert auf die Qualität des Produkts, sondern auch die einfacheren Arbeitsabläufe in der Vermarktung. Lesen Sie, wie Sie erfolgreich zusammenarbeiten und wie Anreize und Motivationen zu einer Win-Win-Situation für Sie und Ihre Vertriebspartner führen können:

1. Partnerschaft im Vertrieb stärken

Im Idealfall sieht die Partnerschaft zwischen dem Unternehmen und den Vertriebspartnern so aus, dass beide von ihr profitieren. Die Vertriebspartner bringen die Produkte und Dienstleistungen an die Kunden und erhalten im Gegenzug von der Zentrale Unterstützung im Marketing, Vergünstigungen oder besondere Produktschulungen. Damit diese Zusammenarbeit klappt, hilft ein stetiger Austausch, bei dem die Vertriebspartner ihre Bedürfnisse, Anregungen und Probleme mitteilen können und das Unternehmen über weitere Informationen, Neuerrungen, Inhalte von Kampagnen und Produkteigenschaften informiert. Zudem kennen die Vertriebspartner, durch den direkten Kontakt zum Kunden, die Bedürfnisse der Zielgruppe, welche wiederum relevant für die zukünftige Strategie- und Produktplanung sein kann. Generell hilft es die Zusammenarbeit partnerschaftlich und nicht diktatorisch zu betrachten und die Vertriebspartner bereits in die Planung des Marketings miteinzubeziehen. Nur wenn sie die übergeordneten Marketingziele kennen, können die einzelnen Aktionen und Kampagnen zielführend und strategisch durchgeführt werden.

2. Marketingmaterialien dem Vertrieb zur Verfügung stellen

Damit diese Planungen letztendlich funktioniert, ist es besonders wichtig, die Vertriebspartner im aktiven Marketing zu unterstützen und sie mit genügend vielfältigen Marketingmaterialien und dem richtigen Content zu versorgen. Hierbei sollte die Zentrale im Idealfall die Ausrichtung und den Kampagnenplan für das lokale Marketing vorgeben, um eine einheitliche Markenkommunikation nach Außen zu erzeugen. Für die regionale Anpassung der Inhalte und die Individualisierung für die Kunden, sind jedoch häufig die Vertriebspartner verantwortlich. So wird ein stringentes aber individuelles Marketing erreicht, das den Vertriebspartnern den nötigen Freiraum lässt, um ihren persönlichen Marketingmix zu finden und den Verkauf zu fördern. Die Auswahl der Materialien sollte vielseitig und sinnvoll gewählt sein. Durch den engen Kontakt kann sich die Zentrale hierbei an den Bedürfnissen der Vertriebspartner orientieren und somit eine geeignete Auswahl an Werbemitteln zu Verfügung stellen.

3. Werbemaßnahmen-Übersicht durch Marketing-Service-Portal schaffen

Für die Bereitstellung dieser Marketingmaterialien eignen sich Marketingportale, die als Werbemaßnahmen-Plattform genutzt werden können. In einem solchen System kann die Zentrale Vorlagen für geplante Marketingkampagnen zur lokalen Bearbeitung freigeben. Die Vertriebspartner ergänzen die Materialien mit regionalen Angeboten und ihren persönlichen Kontaktdaten, um diese Inhalte für das Marketing vor Ort zu nutzen. Zudem bieten Marketingportale Lösungen für das Teilen von Kampagnen- und Budgetpläne sowie der Vorgabe von Corporate Design-Informationen (Brand Center/Brand Portal). Idealerweise verfügen die Portale über eine offene Systemstruktur, wodurch interne CRM- und DAM-Systeme direkt angeschlossen und die gespeicherten Daten verwendet werden können. Neben dem einfachen Erstellen von Marketingmaterialien ergibt sich somit eine Plattform, auf der Informationen einfach und geordnet abgerufen werden können und der Vertriebspartner Marketing-Empfehlungen erhält, die er mit wenigen Klicks lokal umsetzen kann.

4. Probleme erkennen und beheben

Um nicht nur eine gute Partnerschaft mit dem Vertrieb aufzubauen, sondern diese für die Zukunft immer weiter zu optimieren, ist Feedback ein besonders wichtiger Bestandteil der Zusammenarbeit. Nur durch kontinuierliche Rücksprachen und Feedbackschleifen, kann das Unternehmen die Schwierigkeiten und Herausforderungen im Vertrieb erkennen und Lösungen dafür bereitstellen. Sei es ein bestimmtes Produkt, für welches noch Schulungen benötigt werden, oder ein neuer Marketingkanal wie die sozialen Medien, welche in Zukunft mehr fokussiert werden soll - durch den Austausch zwischen der Zentrale und den Vertriebspartnern können Probleme frühzeitig gelöst werden. Zudem ist es wichtig zu erkennen, warum bestimmte Werbemittel nicht von den Vertriebspartnern genutzt und angenommen werden. Hierbei sind häufige Gründe, dass die Materialien zu allgemein oder Inhalte nicht passend für die lokale Zielgruppe gehalten sind oder, dass diese, durch fehlende Kommunikation, gar nicht erst bei den Vertriebspartnern ankommen. Zur Analyse können auch Umfragen genutzt werden, die direkt über das Marketingportal erstellt und ausgewertet werden können.

5. Incentives bieten und motivieren

Neben den richtigen Marketingmaterialien, der Organisation in einem Marketingportal und dem ständigen Austausch zwischen Vertrieb und Zentrale, können auch Incentive-Systeme die Vertriebspartner motivieren mehr Marketing für die eigenen Angebote zu betreiben und dadurch mehr Produkte zu verkaufen. Hierbei können, je nach Erfolg der Vertriebspartner, zum Beispiel bestimmte Anschaffungen und Werbemittel für den Point-of-Sale zur Verfügung gestellt oder exklusive Rabatte für den Verkauf vergeben werden. Zudem bieten Marketingportale die Möglichkeit Werbekostenzuschüsse für bestimmte Materialien oder Kampagnen zu verteilen. Somit kann die Zentrale zusätzliche Anreize, für beispielsweise neue Kanäle oder Maßnahmen, schaffen und dem Vertrieb die Möglichkeit geben neue Wege zu gehen.

Generell gilt in der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern somit eine Kommunikation auf Augenhöhe und die partnerschaftliche Planung und Durchführung im kompletten Marketing. Wenn Sie sich zu dem Thema austauschen möchten, können Sie uns gerne jederzeit kontaktieren. Wir freuen und über jeden Austausch.